Yazılım İhracatında Satış Stratejisinin Önemi
Özcan Özbilge

Yazılım üretimi katma değeri çok yüksek bir alan olmasına rağmen Türk yazılım üreticileri dünya ortalamalarına göre son derece alçakgönüllü karlılık oranlarıyla çalışmaktalar. Bu durumu nasıl değiştirebiliriz?

Türkiye'de tüm sektörlerde olduğu gibi yazılım sektöründe de ihracatla büyüme arayışları giderek artıyor. Sektörün belli başlı oyuncuları uluslararası pazarlarda yakaladıkları ipuçlarını satışa dönüştürme uğraşı içersindeler. Önemli başarılar kaydediliyor. Bununla birlikte tüm bu çabaların henüz sektör genelinde yaygın bir ihracat ivmesi yaratmış olduğunu söyleyemeyiz.

Dünya yazılım pazarında adından sözettiren Hindistan, İsrail, İrlanda gibi ülkelerin başarıları Türkiye'de bugüne kadar çok konuşuldu. Bu ülkelerin özgün deneyimlerinin Türkiye'ye uyarlanıp uyarlanamayacağı tartışıldı; hatta bu örneklerden yola çıkılarak önemli adımlar atıldı. Teknoparkların işlerliğe kavuşturulması, ar&ge ve girişimci desteklerinin çeşitlendirilmesi, yazılım kalitesinin yükseltilmesi ve standartların yaygınlaştılması yönünde son yıllarda yapılan çalışmalar hiç de yabana atılacak gibi değildir. Avrupa pazarlarına yakınlığımız, genç ve nitelikli iş gücümüz, kaydadeğer sermaye birikimimiz ve işlerlik kazanmış bir iç pazarımız var. Öyleyse eksik olan ne? Bütün sektörlerin ihracat yarışına girdiği bir dönemde yazılım ihracatı neden ivme kazanamıyor?

Bana sorarsanız, yazılım sektörümüzde henüz eksik olan uluslararası operasyonları olanaklı kılacak karlılık ve satış stratejileridir. Bu eksiklik iç pazarda farkedilmiyor. Gerçekleşemeyen yazılım satışlarının ardından Türk işletmecilerinin henüz yazılımın iş süreçleri içindeki yerini tam olarak anlayamamış olmalarından yakınıyor ve çuvaldızı müşterilere batırmakla yetiniyoruz. Oysa ki yazılım satışı, içinde birden fazla uzmanlık alanı barındıran ve üstüne kütüphaneler dolusu araştırma yayınlanmış geniş bir bilgi ve deneyim dağarından oluşuyor.

Yazılım üretimi katma değeri çok yüksek bir alan olmasına rağmen Türk yazılım üreticileri dünya ortalamalarına göre son derece alçakgönüllü karlılık oranlarıyla çalışmaktalar. Çoğu durumda sorun verimlilik, fiyatlandırma ya da maliyet değildir. Yazılım projelerinde üretim ve satış süreçlerinin iyi tasarlanamamasından kaynaklanan tıkanmalar yaşıyoruz. Yurtiçinde yürütülen bir projede maliyetleri ve nihai kaliteyi denetlemek ve proje akışlarındaki tıkanmaları aşmak nispeten kolaydır, ne var ki uluslararası operasyonlarda böyle bir olanağınız yoktur. Satış öncesinden satış sonrası bakım ve desteğe kadar uzanan süreçte karlılığınızı ve projenizin başarısını güvencelemek için henüz satış altyapısının kurulması aşamasında yöntemli çalışmak gerekiyor.

Yazılım ihracatında altyapı oluştururken başlanması gereken yer –hemen her zaman olduğu gibi- satış noktasıdır. Elinizde en son teknolojiyi kullanan nitelikli bir ürün ya da hizmet olması yurtdışı satış noktalarında başarı kazanabileceğiniz anlamına gelmez. Üretim, hizmet ve destek süreçlerinin satış noktasından geriye gelerek tasarlanması gerekir. Yazılım sektöründe ihracat çabalarının tek atımlık denemelerin ötesine geçebilmesi ve süreklilik kazanması isabetli satış stratejilerinin geliştirilmesiyle mümkün olacaktır.