Noktalardan çizgi yapmak
Özcan Özbilge

Hiç bilmediğiniz bir pazarda oyuncu olmak istiyorsanız işiniz kolay değil ama ümitsizliğe kapılmanız da gerekmiyor...

İş zekası uygulamasına geçmek için gerçekten de enine boyuna bir ön hazırlık çalışması yapmanız gerekir. Ama beklemeniz gerekmez. Aşama aşama gelişecek kapsamlı bir dönüşüm sürecinin önünüzde olduğunu bilmeniz ve hedeflerinizin önceliğini belirlemiş olmanız kolları sıvamanız için yeterlidir.

Büyük boyutlu işletmeler bu tür uygulamalara uçtan uca iş performansı çerçevesinden bakmak durumundadırlar, zira bu firmalar rekabet üstünlüklerini iş süreçlerinin bütünündeki kayıpları azaltarak oluştururlar. Buna karşılık, dünya pazarlarında varlık göstermek isteyen küçük ve orta boyutlu işletmelerin öncelikleri pazarı anlamaktan ve yeni ipuçları yaratmaktan geçer. Henüz anlamamış olduğunuz bir pazar için en iyi sonucu verecek düzenlemeleri nasıl belirleyeceksiniz? Bu nedenle iş zekası uygulamanızda öncelikli hedefiniz pazarla ilişkinizi geliştirmek olmalıdır.

Sıcak temas

Her işletme pazarla birden çok noktada temas eder. Perakende sektöründe satış noktası, hizmet sektöründe servis noktası adıyla kavramlaştırdığımız coğrafi-kartezyen konum, esas itibariyle pazarla temas noktasıdır (point of encounter) ve sadece bu sektörlerle sınırlı değildir. Temas noktası bazen bir ürün borsası ya da dağıtım zinciri, bazen ihaleye çıkan bir satınalma ofisi, kimi zaman da son kullanıcının kapısıdır. Böyle bir nokta her durumda vardır ve modellenebilir. İş zekası size ilk bir kaç noktayı bulmanız için yardımcı olamaz. Ama üç beş temas noktanız varsa, iş zekası o noktaları mükemmel bir şekilde kavrayıp çoğaltmanız için sıradışı görüş mesafesi yaratır.

Sonuç itibariyle iş hayatında fırsat dediğimiz şey sistemli arayışın bir ürünüdür ve iyi fikirler resmi iyi görenlerin kafasında oluşur. (*)

Temas noktası modeli doğrudan işletmenizin operasyonuyla ilintili olmak zorunda değildir. Temas noktasının mümkün olan en kapsamlı tarifi zaten sizin operasyonunuz açısından önemli tüm özellikleri barındıracaktır. İşletmenize dönüp de yeniden baktığınızda benzer bir modelin bir yerlerde gömülü olduğunu göreceksiniz: Belki satış otomasyonu yazılımınızda, belki hizmet seviyesi anlaşmalarınızda, belki de teslimat tutanaklarınızda. Böyle bir model içkin olarak hemen her işletmede vardır, ama hemen her zaman sadece o işletmenin hali hazırdaki operasyonunun perspektifine hizmet etmek üzere oluşmuştur. Ne var ki böyle olmamalıdır. Temas noktalarınızı kendileri için -hiç bir operasyonel hedef gözetmeden- modellendirmeniz gerekir. Resmin göremediğiniz bütününü görüş alanınıza alabilmek için buna ihtiyacınız var.

Bakış açısı

Temas noktaları rakamlandırılabilir nicelikler, sınıflandırılabilir özellikler, bunların birbirleriyle ilintileri ve birinin diğerine bağımlılıkları, değişmez ya da taşınmaz nitelikler, sosyal-kültürel özellikler ve lojistik gereksinimler, zaman doğrusu üstünde izlenebilir rakamlar ve davranış eğrileri, tekrar eden sorunlar ve mevsimsel hareketlerden oluşur. Bunları bulunduğunuz tedarikçi perspektifinden değil, bizzat gidip o temas noktasından incelemeniz gerekir.

Modelleme çalışması iyi bir veri modeliyle sonuçlanmalıdır. Çok iyi tasarlanmış, kapsamlı, bilgiye dönüştürülmeye elverişli bir veri modeli, çözmesi keyifli bir bilmecenin anahtarıdır. Resim giderek belirginleşirken, bir yandan tanıdığınızı sandığınız müşterilerin bambaşka olanaklar barındırdığını, bir yandan da kimlerin aslında müşteriniz olduğunu ve sizi beklediğini keşfe çıkarsınız.

[*) Eskiden çocuk kitaplarında numaralanmış noktalardan oluşan bilmeceler olurdu. Bu bilmecelerde numaralı noktaları sırasını şaşırmadan birleştirdiğinizde ortaya bir resim çıkar. İş zekasını bir pazar anlama ve geliştirme aracı olarak kullandığınızda aşağı yukarı aynı deneyimi yaşarsınız.